De ce s? pierde?i mii de dolari din cauza unei concep?ii gre?ite ?

Oamenilor le place s? cumpere (mai ales dac? au cu ce), dar ur?sc s? li se vând? ceva !

Dac? vre?i s? vinde?i orice produs, în orice condi?ii, pute?i adopta dou? atitudini :
S? învinge?i cump?r?torul întro lupt? „corp la corp”.
S? rezolva?i o problem? real? a cump?r?torului.

Dac? urm?ri?i fenomenul, ve?i observa o situa?ie care seam?n? cu o boal?.
Cei care fac comer?, în loc s? fie considera?i oameni onorabili, care satisfac o necesitate social?, sunt considera?i de c?tre marea mas? de oameni – restul lumii - de regul? ni?te ?mecheri, care fac orice s? te p?c?leasc?. Suntem nevoi?i s? tr?im cu ei, dar nici nu putem sc?pa de ei.
Ce cauzeaz? acest fenomen ? Eu v?d o problem? de concep?ie, care se manifest? pe dou? planuri :

a. Pe primul plan este modul în care cump?r?torii (poten?ialii clien?i) se raporteaz? la comer?.

Oamenii privesc activitatea de comer?, în general tranzac?iile comerciale ca ceva mistic : o ocupa?ie ciudat?, misterioas?, plin? de trucuri mai mult sau mai pu?in etice. O îndeletnicire despre care nu se ?tie exact ce dedesubturi are.

Apoi majoritatea cred c? aceast? munc? se poate face numai de c?tre oameni cu capacit??i speciale, cu dotare din na?tere pentru comer?. Trebuie s? fii rafinat, uns cu toate alifiile pentru a putea vinde cu succes.

Aceste concep?ii sugereaz? c? activitatea comercial? este o ocupa?ie necinstit?. Poate în subcon?tient a?a gândesc ?i mul?i „vânz?tori”, dar a?a gândesc ?i cump?r?torii, cu deosebirea c? ace?tia din urm? o ?i exprim? în mod deschis. De ce este aceast? atitudine o problem? ? Pentru c? ridic? bariere mentale între comerciant ?i cump?r?tor, ?i împiedic? desf??urarea normal? a unei activit??i comerciale, care este necesar?, socialmente justificat?, ?i etic? în esen?a ei.

Gândi?i-v?, dac? nu ar exista comer? ?i comercian?i, cum ar ajunge produsele de la produc?tor (fabrici, uzine, ferme, etc) la consumator ? Produc?torii nu sunt preg?ti?i pentru a servi zilnic sute, mii de clien?i (sau zeci de mii în hypermarketuri !), din lips? de personal, logistic?, spa?iu, etc, dar nici nu pot prezenta produsele în mod atractiv, igienic, ?i aranjate pe categorii. Pe de alt? parte, întrun magazin (sau supermarket) g?si?i produse de la zeci, sute de produc?tori ! Nu mai vorbesc de produsele ce provin din alte ??ri, sau alte continente ! Deci activitatea de comer? este un serviciu, pe care consumatorul îl pl?te?te tocmai pentru a beneficia de ni?te valori. Din acest punct de vedere comer?ul este o activitate cinstit? ?i etic? (ofer? o valoare contra pre?), este legal? (func?ioneaz? respectând legisla?ia ?i controlul social), ?i este socialmente necesar? (avem nevoie de produsele respective).

Comer?ul func?ioneaz? ?i dup? alte legi : legea economic? a pie?ei. Func?ioneaz? conform cererii ?i ofertei. Este influen?at? de legi micro- ?i macroeconomice. Func?ionarea ei depinde de buna func?ionare a altor sectoare : transport, energetic?, industrie, infrastructur?.
În aceste condi?ii supravie?uirea nu este u?oar?, concuren?a face ca unii s? foloseasc? ?i mijloace nepermise, neetice în comer?. Acest aspect – ca toate aspectele negative în general – se întip?resc în memoria oamenilor mai u?or, decât aspectele pozitive. De aici ?i r?d?cina suspiciunilor, a p?rerilor negative.

Dar s? ne întoarcem la întrebarea ini?ial?.
Vânz?torul este în situa?ia de a-?i desf??ura activitatea cu o fals? con?tiin?? înc?rcat?, iar cump?r?torul s?-i întâmpine ofertele cu suspiciune, crezând c? va fi p?c?lit. Deci nici una din p?r?i nu are îndeplinit? condi?ia pentru desf??urarea unei activit??i de schimb de valori în condi?ii normale, sincere.

b. Pe al doilea plan este modul în care vânz?torii se raporteaz? la comer?.

Înainte de a vorbi despre concep?ia în sine, s? clarific?m cine sunt „vânz?torii”. Este necesar, pentru c? suntem tenta?i s? asimil?m vânz?torul cu persoana care st? în spatele tejghelei. În aceast? categorie intr? îns? ?i agentul comercial, sau persoana din saloanele de automobile, sau de prest?ri servicii, restaurante, hoteluri, ?i cel care vinde pe Internet, ba chiar ?i cei care fac afaceri MLM.
A fost necesar s? clarific?m aceste concepte, pentru c? vom vorbi despre raportarea vânz?torului la cump?r?tor. Mai pu?in în cazul vânz?torului din magazine, dar la toate formele de vânzare se poate observa acea concep?ie boln?vicioas?, care î?i propune ca vânz?torul trebuie s? înving? cump?r?torul întro lupt? acerb?.
Aceast? concep?ie otr?ve?te rela?ia dintre cele dou? p?r?i.

În prezent – ?i nu numai la noi – exist? o concep?ie de comercializare, în care cump?r?torul este v?zut ca un adversar care trebuie învins, iar vânz?torul ca un lupt?tor, care trebuie s? înving?. El trebuie s?-?i îmbun?t??easc? permanent statistica de vânzare. În momentul în care cump?r?torul ?i-a f?cut „datoria” ?i a cump?rat, aceast? ac?iune este considerat? ca ?i triumful vânz?torului.

Problema cu aceast? concep?ie este c?, poten?ialii cump?r?tori în ultimii zece – cincisprezece ani s-au antrenat destul de bine pentru aceast? lupt?, ?i au o armur? foarte rezistent? : un NU hot?rât ofertelor de vânzare.

Ca urmare a acestei „suprema?ii” a cump?r?torilor, rulajul comercian?ilor a sc?zut drastic fa?? de situa?ia precedent?, ?i deci a sc?zut eficien?a vânz?rilor. Dar cu aceasta au sc?zut ?i tranzac?iile încheiate, ?i deci o concep?ie gre?it? iat? c? a dus la o pierdere însemnat? de venituri.

Munca prestat? f?r? eficien?? dup? un timp atrage dup? sine frustrarea, stressul, adic? va deveni dureroas?, o munc? în care nu exist? nici o satisfac?ie. Deci concep?ia gre?it?, în afar? de pierderea material?, are efect negativ ?i asupra dispozi?iei ?i a motiva?iei.

Este o situa?ie schizofrenic?, deoarece în timp ce cump?r?torii sunt înarma?i cu respingerea ofertelor, în acela?i timp ei caut? dispera?i rezolv?rile la problemele lor. Aceast? situa?ie imposibil? se poate dizolva numai dac? vânz?torul aduce rezolv?ri pentru poten?ialii clien?i, ?i nu declara?ii de r?zboi.

Activitatea comercial? desf??urat? cu satisfac?ie, ?i cu venituri excep?ionale nu mai este o utopie. Poate deveni o realitate ?i pentru dvs …

În principiu, a încheia tranzac?ii comerciale nu este un lucru complicat. Doar trebuie s? judeca?i dup? ni?te principii adecvate. A câ?tiga mii, sau zeci de mii de RON înseamn? doar atât : a oferi solu?ii reale pentru un num?r suficient de mare de clien?i. Adic?, a atrage aten?ia acestora cu periodicitate regulat?, c? exist? solu?ie pentru problemele lor.

Ce crede?i, exist? suficiente preten?ii, necesit??i sau probleme pe pia??, ca ?i dvs s? g?si?i cel pu?in o duzin? ? Crede?i c? oamenii vor pierde ocazia s? nu profite de o solu?ie g?sit? ?i oferit? pentru problema lor ? Crede?i c? ?i dvs pute?i s? oferi?i o solu?ie pentru un grup de oameni, o solu?ie pe care o a?teapt? de mult ?

Cred c? prin adoptarea unei schimb?ri radicale în concep?ie se poate schimba situa?ia de la o zi la alta. Dac? în loc de acumularea profitului ne-am concentra ?i la oameni, atunci s-ar schimba totalmente judecata oamenilor, ?i prestigiul comerciantului, ?i veniturile realizabile prin comer?.

Ar trebui s? se fac? o revizuire a concep?iei clasice de comer?, care func?iona cândva foarte bine ?i foarte profitabil în întreaga lume, când atât cump?r?torul cât ?i vânz?torul au fost mul?umi?i.

Dvs ca viitor întreprinz?tor online va trebui s? adopta?i aceast? concep?ie. De fapt în lucrarea Internet Marketing ve?i g?si o metodologie dezvoltat? pe larg, cum s? realiza?i comunicarea eficient? cu cump?r?torii ?i cum s? construi?i încrederea cu ace?tia. În mediul specific al Internetului f?r? aceast? concep?ie este imposibil s? vinde?i.

Mihai Ferenczy
manager
http://www.onlinemarketingmester.com
info@onlinemarketingmester.com